专卖店体系市场与销售

　　如何吸引人流并留住人群，甚至成为忠诚客户，这是专卖店运营是否成功的标志。先来回答吸引人流这个问题。营销中讲“推拉”，吸引人流也是如此。

　　家纺专卖店的“推”包含了定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等。运营好的专卖店至少2个月更换一次橱窗展示，每次包含一个主题。店内的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列1个月变化一次，重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，消费者才会被吸引走进专卖店。

　　店头要保持干净，POP和促销告知要具有创意，同时与店内主题保持一致。“拉”包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及会员俱乐部等等。拉就是通过宣传推广将顾客“拉”进专卖店内。我想在商业圈内目标人群宣传就包含了几种方式：促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这些方法对家纺产品的营销也能够发挥作用。

　　人流进了店内，如何留住顾客就是关键了。留住顾客的方法大致有：顾客体验、促销活动、销售成功率、会员卡等。消费者之所以购买产品，是因为她产生了购买冲动。所以留住顾客的关键就是要研究透顾客产生购买欲望的每一个心理活动，并逐一提出解决方案。进入店内的顾客不外乎这几类：好奇者、收集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探者。对好奇者循循善诱，以服务和品质给她留下品牌印象。对收集信息者要重点比较优势和劣势，给她提出解决问题的方案。对将信将疑者要用实证建立她的信心，通过试验演示或者消费者现身说法解决信任问题。对到处比价者要告知她促销活动，替她算帐。对心有不甘者地导预—积，找到问题点，逐一解殃。对密探者，最好高深莫测，散布点假消息。

　　记住，三折页或者产品单页是提高销售成功的一个重要工具。对于每一位感兴趣的顾客最好都让他体验一下产品，让他记住产品的好，形成对竞争品明显的区别。会员卡对于有欲望购买和正在购买的顾客，都是良好的促销工具。

　　忠诚顾客是专卖店的优质资产。电话回访、会员俱乐部、促销信息告知、节日礼品都是很好的方法。这里就不多做论述了。另外当逢年过节的时候，大客户销售将是一个亮点。大客户销售最重要的是要让决策人觉得有面子，大客户的员工很喜欢。

　　在实际运营中每一个环节都有内容可挖，实际运营中得出的经验远比这篇文章有用得多。不过如果解决了这些问题，专卖店的红火就是必然的事情。如果家纺企业让每一个专卖店都能运营成功，那么这种品牌自然亮堂，商家开个专卖店也就财源滚滚了。

　　来源：中国家纺网

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