高速路上的手扶拖拉机

　　“我们做的并不是电子商务。”丁建军说，“现在行业网站只是为大家提供了供销信息的平台，并没有实现真正的网上交易，要在线下做很多事情，就像携程一样。”在他看来，环球纺织网更像是一家专为纺织行业服务的公司。丁建军本人是学纺织外贸专业出身的，对行业了解很深。

　　一件事情改变了他对网站后续发展的思路。创立之初一天晚上11点多，丁建军还在单位加班，突然接到一个来自国外的电话，询问有没有阻燃纤维卖。对方问，“我没有注册，也没有付费，你是否可以帮我找几个这方面的供应商?”在丁建军告诉他是免费的服务之后，老外还主动要给他提供佣金。类似的事情让他意识到，其实完全可以从采购方赚取服务费用。在他的网站上，经常会有面料采购方委托他们来找供应商。“只要做到足够精和专，就可以赚这些服务费。”但是，丁建军也承认这一难度还是很大，因为纺织涵盖的范围太广了，他打算先从几个熟悉的领域入手。

　　在浙江，超过一半的行业网站都是盈利的，而且几乎是从创办就开始盈利。但他们的生意模式却并不新鲜，基本都是会员+广告;网站也没有很多技术含量，实现门槛很低。浙商研究会执行会长杨轶清将此总结为，触网的浙商都是在“用做传统行业的劲头来对待互联网，用开手扶拖拉机的心态来开汽车”，不喜欢玩概念，只会踏踏实实地做事。

　　“跟现在80后创业的人不一样，我在创业时都已经30多岁了，因此十分谨慎。”中香网创始人、董事长蒋伟华说，创建网站的事情前前后后思考了好几年，酝酿了很久，做了充分准备，也做好了最坏的打算，终于在2004年10月正式上线。

　　他当时只投入了10万元，惟一的员工是一个实习的小姑娘，负责做页面、接电话。“当时很多人都笑我的网站很土，就是几个静态页面。”在香料行业做了很多年积累下的客户和经验就是他全部的资本。在网站做好之后，蒋伟华并没有急于运营，而是做了很多准备——在其他网站做了很多链接，并在搜索引擎方面做了一些排名上的投入，“在正式运营的当天，就接到了一笔订单。”现在回想起来，蒋伟华仍是抑制不住激动的心情。

　　由于香料行业的产地分散、没有自主品牌等特性，中香网逐渐摸索出了一条不同于其他行业网站的路。他公司的20个员工中，“每个人的专业都不同，都是能够独挡一面的专家”。他们负责摸清采购商的需求，与之签订合同，等对方资金到位后，再去向供应商提货，并贴上中香自己的品牌发给供应商。中香网自己拥有一个五六百平方米的仓库，与银行和物流公司都有合作。它算得上是一个真正实现了在线交易的B2B电子商务公司。去年中香网已实现收入1000万元左右，蒋伟华预计其今年的营收大概在3000~5000万元左右。

　　龚经强在创办中国包装网时，并不是白手起家，已在包装行业小有名气。他在1989年就进入了包装行业。1990年，他发明了一项能快速胶黏、又无毒无味的淀粉胶黏剂，获取了两项专利，并成为浙江省重点攻关项目。紧接着，龚经强下海成立了“龚式黏合剂”加工厂，每年产值千余万元，现交由他的夫人管理。

　　龚经强的爱好颇广。他把玩着桌上的一个明代古董说:“当年我搞互联网时，很多人都不理解。”那时，他30多岁，资产过亿。做行业网站对他而言，是一件既好玩又实际的事情，因为“互联网行业其实在成本方面比传统行业具有优势”，能够帮助他把主业做大。1999年，龚经强在孙德良的帮助下成立了中国包装网，二人的交情也一直延续至今。该网站从2002年便实现盈利，去年销售收入已达900万元。

　　其实如果把眼光放大到整个长三角地区，会发现更多同类型的互联网公司。比如，位于南京的中国制造网，已在外贸行业内闯荡了11年，从焦点科技公司做技术起家，从事综合类外贸B2B电子商务业务已8年的时间，目前的注册会员人数已经达到100万，其中海外会员过半;而用以衡量实际营收的收费会员数也已近万人。这样的规模在外贸类B2B电子商务平台当中，实力已不可小觑。中国制造网总裁沈锦华对《互联网周刊》讲解其业务模式时，一直站在传统产业和客户的角度思考问题，这是他早已养成的服务习惯。

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